Conteúdo atualizado em: 09/10/2018


A taxa de inadimplência no Brasil pode ser um dos grandes desafios para o varejista. Pelo menos, é o que dizem os analistas da agência de classificação de riscos Fitch, como mostra esta reportagem da Folha. Nesse cenário, a análise de crédito de pessoas físicas pode ser a estratégia ideal para reduzir riscos no seu negócio.

Pensando em ajudar você com isso, veremos neste artigo qual é a importância dessas análises, como elas funcionam e quais são os critérios utilizados. Veremos também por que é tão importante valorizar a sua base de dados. Interessado no assunto? Continue lendo para conferir!

Qual é a importância da análise de crédito de pessoas físicas?

Em primeiro lugar, a análise de crédito é necessária porque a inadimplência pode impactar bastante o seu fluxo de caixa, colocando em risco a condição da empresa de quitar suas obrigações financeiras.

Para manter as contas em dia e um bom “casamento” entre as entradas e saídas no seu caixa, você precisa receber, em dia, o pagamento dos seus clientes. Logo, conceder crédito apenas a quem é bom pagador é um bom começo.

Vale ressaltar, no entanto, que essa análise ainda envolve riscos. Afinal, nem sempre um cliente com boa pontuação e histórico de bom pagador honrará suas parcelas em dia. Imprevistos podem acontecer, como a perda de um emprego ou alguém da família ficar doente.

O que a análise de crédito de pessoas físicas faz é assegurar que a taxa de inadimplência será sempre baixa o suficiente para não prejudicar o fluxo de caixa do seu negócio, nem causar grandes prejuízos.

Qual é o melhor método para realizar essa análise de crédito?

Hoje, a utilização de meios informatizados para fazer a avaliação facilita o processo e o torna mais ágil. Assim, a sua equipe poderá dar uma resposta ao cliente antes que ele se canse de esperar por uma análise manual.

Além disso, utilizar uma solução integrada para a análise de crédito também incorpora diversos métodos de gestão. Esse tipo de tecnologia tem a implantação facilitada, pois reúne em um único lugar tudo que os gestores precisam em seu negócio.

Quais fatores devem ser levados em conta na análise de crédito de pessoas físicas?

Algumas informações essenciais bastam para se produzir análises precisas de crédito. São elas:

  • dados cadastrais — nome, endereço, RG, CPF, comprovantes de residência e renda. Estes documentos mostram a veracidade da identidade da pessoa e atestam parte da sua capacidade de pagamento;
  • possíveis restrições — verificar se o nome do cliente consta em bases como SPC ou Serasa, e se ele está em dívida com outra compra;
  • tendências — um cliente casado que parcela um berço, por exemplo, demonstra grande compromisso com o futuro. Já um jovem solteiro, desempregado, que quer parcelar uma moto ou produto eletrônico caro não inspira a mesma confiança. Logo, precisará demonstrar outras garantias para obter o crédito.

Qual é a importância de um dispositivo antifraude?

Sabemos que existem quadrilhas no Brasil especializadas em roubar informações pessoais, clonar cartões e fazer compras com os nomes de outras pessoas — como mostra esta reportagem do Fantástico. E, nesses casos, o dono verdadeiro do cartão não é a única vítima.

Como o cliente, muitas vezes, descobre o golpe e cancela a falsa compra por meio da operadora do cartão de crédito, ao lojista é cobrado o chargeback, ou seja, a reversão da compra. Seja na compra on-line ou na loja física, isso significa prejuízo para o varejista.

Além disso, nunca é bom para uma marca ter o seu nome associado a compras fraudulentas, mesmo que a gerência não tenha nada a ver com isso. Da perspectiva dos consumidores, a loja é que acaba tendo responsabilidade em se proteger dos crimes.

Outro golpe existente no mercado, inclusive, é o chargeback fraudulento. O criminoso faz a compra e algum comparsa a recebe. Depois, o “comprador” original diz que não recebeu a mercadoria e pede o dinheiro de volta.

Normalmente, isso é feito com produtos eletrônicos, fáceis de serem revendidos em sites de leilões ou no boca a boca. Para evitar o golpe, o lojista pode pedir o serviço “mão própria”, que assegura que o produto será entregue apenas ao destinatário combinado.

Qual é a importância de uma base de dados?

Muitos não dão a devida atenção a isso, mas a base de dados dos seus clientes tem um valor inestimável para o seu negócio! Pensando qualitativamente, essas informações são essenciais para que você possa investir em uma campanha de marketing, por exemplo, a partir da segmentação dessa base.

Para uma campanha mais efetiva, você deve se valer de dados como gênero, histórico de compras, frequência de compras, tíquete médio, entre outros. Além disso, pode estreitar o relacionamento com a sua base de clientes a partir da comunicação direta, por meio do envio de e-mails segmentados e mensagens via celular (SMS).

Ações em datas comemorativas também costumam apresentar um excelente resultado nas vendas, por isso, novamente: aproveite as informações da sua base para fazer ofertas específicas!

Como é feita a análise de crédito na oferta do cartão próprio da loja?

Os cartões de marca própria — também conhecidos como private label são uma maneira bastante estratégica de proporcionar crédito aos seus clientes, mas como uma alternativa exclusiva de pagamento, pois o cartão será válido apenas no seu varejo.

Antes dessa oferta do crédito, no entanto, é bastante importante que haja uma análise do cliente. Afinal, é preciso avaliar o seu potencial de compra antes da definição do limite a ser atribuído ao cartão.

A boa notícia é que, especificamente no caso do cartão próprio, a inadimplência não é um fator totalmente prejudicial ao negócio. Na verdade, pelo contrário: se administrada com planejamento, ela deve fazer parte do seu negócio.

Sabendo aproveitar a inadimplência

Sendo uma das vantagens dessa modalidade de pagamento, o private label pode trazer uma receita adicional à loja a partir dos encargos e tributos atrelados à administração do cartão. Vale a pena, então, considerar a sua implementação.

Existe ainda outra vantagem. No caso da gestão própria do cartão da loja, a política de crédito e cobrança é a do varejista: ou seja, ele tem mais autonomia e flexibilidade para definir quais critérios têm maior peso na hora de fazer a análise do seu cliente. Um cenário diferente do de uma financeira, em que todas as parametrizações são feitas por ela, sem levar em conta o contexto do lojista.

Diante de tudo isso, a dica é investir em uma solução confiável, que já esteja consolidada no mercado. Assim você poderá se proteger e garantir segurança às informações da sua empresa.

Enfim, como vimos ao longo deste artigo, a análise de crédito de pessoas físicas é um pré-requisito para aumentar o faturamento. Ela permite ao seu varejo vendas que, de outra forma, não seriam feitas (porque o cliente precisa parcelar para comprar). Ao mesmo tempo, garante que esse crédito será oferecido de forma segura, e que a maior parte dos clientes vai honrar as dívidas.

Então, gostou da leitura? Entendeu por que é arriscado vender sem fazer uma boa avaliação? Agora, aproveite para assinar a nossa newsletter e fique por dentro de mais dicas sobre meios de pagamento e gestão varejista!

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