Vender no crediário ainda é uma prática bastante utilizada no comércio brasileiro. Para os clientes, essa é uma maneira de financiar suas compras de roupas e calçados sem precisar usar o limite do cartão de crédito ou o talão de cheques, cada vez mais em desuso.

Outra vantagem para o consumidor é a taxa de juros significativamente inferior a outras modalidades de pagamento — como o parcelamento em cartão de crédito, que pode chegar a juros de até 400% ao ano.

Já para a loja, essa é uma estratégia de fidelizar o cliente, estreitando o relacionamento com ele mediante a concessão de crédito. Isso vale tanto para grandes redes como também para pequenas lojas, em que o valor médio de cada venda oscila entre R$ 200,00 e R$ 600,00, por exemplo.

Se bem conduzido e aliado a um pós-venda de qualidade, o crediário certamente se converterá em novas compras, aumento de lucro e mais clientes. Ou seja, ele pode, sim, gerar resultados excelentes para o seu negócio.

Por outro lado, como qualquer decisão que se toma na gestão da sua empresa, é preciso tomar alguns cuidados, em especial no que se refere a evitar e/ou contornar as taxas de inadimplência.

Se você quer entender mais sobre o assunto, confira as dicas que preparamos abaixo.

Faça análise de crédito dos seus clientes

Alguns detalhes fazem a diferença para adotar o crediário com mais segurança. Ter um serviço de análise de crédito é um ponto importante a ser observado e que vai requerer apenas um pequeno investimento.

análise de crédito é uma forma de a empresa vender com mais segurança e ainda contribui para o seu controle de inadimplência.

Além disso, o processo avalia a veracidade das informações concedidas pelo cliente e se ele tem condições de honrar seus compromissos financeiros. A análise de crédito é fundamental para minimizar os riscos financeiros e maximizar os resultados.

Ter um bom sistema de cadastro também permite controlar a evolução do crédito de maneira mais assertiva e aumentar suas vendas. O ideal é fazer um acompanhamento do histórico de pagamentos dos clientes, sempre atualizando as informações referentes às compras realizadas e aos seus dados cadastrais.

Em resumo, o empresário precisa saber quantos e quais são os seus clientes que sempre pagam em dia e aqueles que costumam ter dificuldade para cumprir os prazos.

Isso vai ajudar a empresa a definir qual estratégia adotar para cada perfil de cliente de sua carteira, prezando sempre pela manutenção de um relacionamento cordial e amistoso com o seu consumidor.

Defina o ponto de equilíbrio de sua loja

Também faz parte da análise de crédito fazer um estudo sobre a quantidade de parcelas que a empresa vai poder oferecer aos seus clientes. Muitas vezes, para não perder a venda, a empresa quer facilitar muito o pagamento do consumidor, mas acaba se complicando ao comprometer seu fluxo de caixa.

Por isso, antes de sair oferecendo um número determinado de parcelas aos seus clientes, calcule o seu índice de lucratividade e de rentabilidade, tendo em mente o valor que a sua empresa necessita para não fechar as contas no vermelho.

Assim, será possível trabalhar dentro da sua realidade e, nem por isso, perder clientes.

Utilize soluções tecnológicas para vender no crediário

Que tal usar soluções tecnológicas que lembrem seus clientes do vencimento da fatura alguns dias antes da data? Ótimo, mas antes de adotar essa ou qualquer outra estratégia, use a abordagem personalizada de acordo com o histórico dos clientes.

Um cliente que sempre pagou em dia, por exemplo, muito provavelmente não precisa e pode até se incomodar com esse tipo de mensagem. Já para aqueles que costumam atrasar, esse pode ser um instrumento interessante, que pode te ajudar a reduzir as taxas de atraso nos pagamentos.

Vale destacar que, segundo pesquisas, roupas e calçados lideram os rankings de inadimplência por não existir o risco da suspensão do serviço, como em outros segmentos.

Por isso, o acompanhamento do histórico do seu cliente se torna tão relevante. Oferecer descontos aos clientes que pagam os boletos na loja é outra maneira de evitar atrasos no pagamento e de atrair e reter bons consumidores, funcionando como um programa de fidelidade. A loja pode oferecer pontos, parcelamentos sem entrada e outras vantagens para quem paga o carnê em dia.

O uso de SMS também permite incorporar outras estratégias de marketing e relacionamento, como agradecer por uma parcela quitada, enviar dados para pagamento, entre outros.

Desenvolva uma boa estratégia de cobrança

Reter o cliente e evitar prejuízos são os grandes objetivos das lojas que optam por vender no crediário. Para isso, você precisa de um sólido modelo de cobrança para evitar a perda financeira e manter o cliente. Há casos em que o cliente deve ser negativado junto aos órgãos de proteção ao crédito.

Para otimizar o trabalho de sua equipe, elabore um plano que sistematize e padronize o seu modelo de cobrança. Estabeleça, portanto, prazos e procedimentos. Por exemplo: passadas 24 horas do vencimento do boleto, envie um SMS ou e-mail lembrando o consumidor da fatura vencida.

Passados sete dias do vencimento, parta para o contato telefônico para lembrar o seu cliente sobre a necessidade de pagar o carnê.

Estabeleça um prazo máximo para a negociação amigável, por exemplo: passados 30 dias do vencimento, ingresse com medidas como inscrição do consumidor no cadastro de devedores, protesto de títulos ou ação judicial de cobrança.

Saiba como abordar o seu cliente na hora de cobrá-lo

A empatia é um elemento primordial na hora da cobrança, que é sempre uma situação delicada e, se mal conduzida, pode causar incômodo e constrangimento para ambas as partes. Preze pela objetividade, sem ser impositivo ou invasivo demais.

Para colocar-se no lugar do outro, leve em conta aspectos externos, a instabilidade econômica enfrentada no último ano e levou muitos à inadimplência, não necessariamente por escolha própria ou má fé.

Prefira delegar essa tarefa a um profissional que não tenha relação pessoal com o cliente para fazer essa cobrança. Não queira ligar para o cliente de anos para tratar de uma parcela não quitada. E mais: sempre inicie a negociação pela cobrança amigável. Isto é, a que não envolve vias judiciais.

Nesse momento, o profissional precisa estar muito bem orientado com relação aos prazos e às formas de negociação que a empresa pode e está disposta a oferecer para a quitação da dívida.

Se o cliente estiver satisfeito com a compra, mas tiver se deparado com algum imprevisto que o impediu de pagar, são grandes as chances de que ele aceite a negociação e quite seu débito.

Porém, se o consumidor não estiver feliz com a peça de roupa ou calçado adquirido ou com a loja, são pequenas as chances de tudo se resolver na base da conversa. Por isso, vale aí negociar a troca e/ou oferecer um outro produto com condições facilitadas.

A regra é que a cobrança nunca deve deixar de ser feita. É preciso insistir, fazer novo contato e relembrar constantemente o devedor de que ele tem uma ou mais pagamentos em aberto.

Se nada disso resolver, é preciso partir para as indesejadas providências administrativas ou até mesmo judiciais, muito embora isso coloque em risco o relacionamento com o cliente.

Lembre-se que é sua responsabilidade manter a saúde financeira da sua empresa, honrar com o pagamento dos seus funcionários, entre outros compromissos igualmente determinantes para que seu negócio se mantenha forte e competitivo no mercado.

Utilize o crediário a seu favor

Vender no crediário, como vimos, é uma modalidade ainda muito válida e que pode gerar diversos benefícios, mas ela não deixa de exigir cautela para evitar perdas e prejuízos.

Fazer uso das soluções desenvolvidas para a gestão de crédito também é extremamente recomendável. Contar com um bom parceiro para analisar dados que auxiliarão não apenas na interação, mas sobretudo no acompanhamento das compras e pagamentos dos clientes.

Assim, para tirar efetivamente todo o proveito de vender produtos no crediário, mantenha-se sempre atualizado sobre as estratégias do mercado e coloque sua lucratividade em uma linha contínua de crescimento.

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*Este artigo teve a contribuição de Jeison I. Schneider, Gestor de Relacionamento com Cliente do Meu Crediário.

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