COMO CRIAR UM PROGRAMA DE INCENTIVO DE VENDAS?

Montar uma equipe eficiente de colaboradores é certamente uma das tarefas mais complexas enfrentadas pelos gestores e administradores de empresas. Qualquer um que já tenha liderado uma equipe sabe que manter a motivação em alta e administrar um grupo heterogêneo de pessoas é um tremendo desafio!

Para diminuir essas dificuldades, ao menos temos uma série de recursos disponíveis no universo empresarial. E, dentro desse contexto, um programa de incentivo de vendas pode ser interessante para manter os funcionários empenhados e alinhados com os objetivos do negócio. 

Quer descobrir como criar um? Então, confira o conteúdo a seguir:

Defina claramente as metas

O primeiro passo para criar um programa de incentivo de vendas é definir claramente as metas e objetivos. Afinal, você não pode exigir que os funcionários se mantenham motivados se eles não souberem ao certo o que a empresa espera deles.

A depender da área e da função do colaborador, você pode propor metas e análises distintas, para ser mais justo com o cargo e as possibilidades de cada um.

Boas alternativas de metas são a quantidade de vendas fechadas, o faturamento total gerado, a  fidelização de clientes, a evolução (comparando, por exemplo, com o quanto ele vendeu no mesmo período no ano anterior), o desempenho da equipe, entre outros.

Lembre-se de que você pode eleger apenas uma dessas opções ou combinar várias, criando um conjunto de resultados a serem atingidos.

Escolha o tipo de campanha

Ao falar em tipos de campanha, estamos nos referindo basicamente às maneiras como os funcionários serão recompensados, caso os objetivos do programa de incentivo sejam alcançados.

Essa decisão pode ser tomada de forma isolada pela pessoa com o cargo de chefia ou ser levada a debate junto aos funcionários que vão participar do processo.

O ato de incluir os colaboradores na tomada de decisões é sempre muito saudável, pois fomenta a participação e o senso de democracia, fazendo o funcionário se sentir uma peça importante do processo, do início ao fim.

O tipo mais tradicional de campanha é premiar diretamente a pessoa que vender mais. Mas há também outros modelos, que estimulam mais a coletividade, criam elementos surpresas e não deixam ninguém entregar os pontos no meio do programa.

É possível, por exemplo, realizar um sorteio com base no número de vendas. Por meio dele, a cada valor X atingido por determinado funcionário, ele já terá direito a participar do sorteio. Dessa forma, aqueles que porventura não começarem tão bem nem por isso desistirão de seguir em busca da meta.

E há, ainda, a campanha mista, em que parte do prêmio é entregue para quem teve o melhor desempenho, e a outra parte vai para o vencedor do sorteio. O modelo é bem colaborativo e muito recomendável, pois dá chances a todos de serem bonificados, o que faz com que a equipe se mantenha estimulada. 

Explique o propósito da ação

Ao inserir os seus funcionários em um programa de incentivo de vendas, o empresário precisa deixar muito claro para eles os motivos pelos quais aquele programa está sendo executado. Assim, o funcionário passará a ter uma compreensão maior dos motivos que o levaram àquele momento e a chance de desenvolver empatia pela causa, o que é um excelente estimulante para que ele renda ainda mais.

Para tanto, provavelmente será preciso revelar informações referentes a faturamento, o que sempre requer bastante cautela. O funcionário não pode perder a confiança de que está trabalhando em uma empresa de sucesso e/ou com enorme potencial para o sucesso nem achar que o êxito da empresa é tão glorioso que a sua contribuição será pífia ou desnecessária.

Também é preciso ficar muito claro que se trata de informação sigilosa, que jamais deve ser replicada fora do ambiente de trabalho.

Invista em feedback constante

Dar um feedback constante da maneira certa também é um poderoso recurso em um programa de incentivo de vendas. E você precisa deixar claro para a sua equipe que isso não é uma forma de dar uma bronca ou apenas cobrar resultados: a ideia é fornecer dados para que os colaboradores possam melhorar o seu desempenho e atingir os seus objetivos dentro da organização.

Por essa razão, você deve começar pelo reconhecimento: enalteça os aspectos positivos do profissional, sejam eles técnicos ou comportamentais. Assim, você abre um canal de comunicação para que a pessoa esteja receptiva a críticas e pode partir para o segundo passo, que é apontar os comportamentos que a empresa gostaria que fossem aprimorados.

Depois, é hora de orientar o colaborador para que ele evolua, contribuindo com sugestões efetivas ou até mesmo ofertando cursos de aperfeiçoamento.

Elabore um plano de carreira

Estabelecer um plano de carreira é parte indispensável de um bom programa de incentivo de vendas. Afinal, com o passar do tempo, os colaboradores podem se acomodar ou se sentir desanimados dentro da empresa. Por isso, esse programa pode ser a estratégia mais eficaz para manter a motivação em alta.

Você pode convidar o profissional para elaborar essa iniciativa, mostrando que as chances de ascensão estarão disponíveis para quem se dedicar e mostrar compromisso.

A corporação também deve estar aberta a mudanças e oferecer oportunidades para que o funcionário migre para uma nova vertente de especialização, se ele assim desejar com o passar do tempo.

Faça um diagnóstico das necessidades e anseios de cada funcionário e tome as decisões em conformidade com a estrutura organizacional, as políticas salariais e os cargos disponíveis.

Depois, é hora de deixar o colaborador ciente dos objetivos e das expectativas da direção da empresa. Por fim, estabelecer um cronograma com datas seguramente ajudará a guiar o funcionário e o gestor que o acompanhará durante esse processo.

Tenha atenção com a bonificação

A bonificação também é parte de um programa de incentivo, e certamente é uma das situações que despertam mais interesse dos funcionários, pois tem impacto imediato em sua vida e, obviamente, em sua economia. No entanto, não dá para fazer isso de qualquer maneira: a premiação efetivamente tem que  motivar os colaboradores!

Portanto, não tenha medo de perguntar o que agrada mais à sua equipe: viagens, eletrônicos, folgas extras ou um jantar em restaurante badalado, por exemplo. Apenas tome cuidado para que a premiação não crie insatisfações desnecessárias e para que o pagamento dela não comprometa os lucros de determinada campanha ou ação.

Seja inovador na recompensa

As recompensas dadas a funcionários que tiveram bom desempenho dentro de um programa de incentivo de vendas podem ir muito além de presentes e coisas materiais. Tendências do mercado apontam, inclusive, que pode ser mais frutífero oferecer aos funcionários prêmios que garantam outros tipos de benefícios.

Um exemplo é a flexibilização nos horários. Muitas vezes, trata-se de alguém que se desdobra diariamente com o compromisso de levar e buscar os filhos na escola ou, então, que enfrenta sempre um engarrafamento pesado para chegar no trabalho.

Para pessoas com esse perfil, oferecer menos rigidez quanto ao horário de entrada no trabalho pode ser um grande benefício. Isso, claro, desde que também seja combinado um sistema para que esses minutos ou horas sejam devidamente compensados, em respeito ao contrato vigente e às políticas trabalhistas da empresa.

Comunique todas as etapas

Acima de tudo, sempre divulgue e comunique amplamente todas as etapas e a evolução do programa de incentivo de vendas. Isso é fundamental para que os funcionários não percam o foco, permaneçam se sentindo indispensáveis e continuem empenhados.

A comunicação deve ser feita desde o momento da concepção e o lançamento do programa até a cerimônia de premiação, passando por marcos e acontecimentos importantes ao longo do processo.

É possível, por exemplo, divulgar resultados parciais e divididos por período, por meio de um blog, um grupo em rede social ou até mesmo cartazes afixados no quadro de avisos do departamento, caso os colaboradores tenham um perfil mais conservador.

Isso, certamente, vai servir como um lembrete constante para todos os envolvidos sobre aonde se quer chegar, em que estágio a ação está e quais são os próximos passos a serem tomados para que a meta final seja alcançada. 

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