INDICADORES DE DESEMPENHO ALIADOS À GESTÃO DO VAREJO

Indicadores de desempenho aliados à gestão do varejo
11 minutos para ler
Atualizado em: 11/03/2020

Você conhece os indicadores de desempenho do varejo? Também conhecidos como KPIs, eles são um instrumento muito utilizado por empreendedores e executivos para medir a performance de uma empresa, contribuindo para que ela cumpra suas metas. Derivado do inglês Key Performance Indicator, KPI significa indicador-chave de desempenho. Há diversos deles empregados no mercado, referentes aos mais diversos processos inerentes a uma companhia.

Existem os que medem, por exemplo, como estão as suas vendas, enquanto alguns que avaliam como anda a relação entre a empresa e os clientes, além de muitos outros.

Todos têm a sua relevância particular, porém, tornam-se ainda mais importantes quando interpretados de forma reunida. A partir da leitura conjunta dos indicadores, é possível ter pleno conhecimento e controle sobre a empresa, identificando exatamente onde e como ela está e quais estratégias podem e devem ser traçadas.

Quanto ao setor de varejo, especificamente, os KPIs são essenciais para manter a empresa saudável e competitiva. Assim, quem é empresário do ramo precisa conhecê-los e aprender a aplicá-los, aprimorando suas práticas de gestão.

Pensando nisso, neste artigo, veremos os principais indicadores de desempenho do varejo. Confira!

Tíquete médio

Essa é a média de valor que cada cliente gasta em sua loja em um período específico. Quanto mais alto for esse indicador, melhor, pois isso significa que o consumidor tende a gastar mais quando entra no estabelecimento.

Para calculá-la, você deve somar todo o faturamento de determinado período e dividi-lo pelo número de clientes que teve nesse mesmo tempo.

Mais do que um importante quantitativo de faturamento, o tíquete médio serve para apontar o comportamento da clientela no que se refere à compra e à venda. O que, por sua vez, pode ajudar o empresário a traçar planos de ação mais efetivos para seu público-alvo e a elaborar, por exemplo, estratégias de marketing para impulsionar as vendas.

Índice de satisfação do cliente

Essa métrica é fundamental para analisar a qualidade dos seus produtos ou serviços aos olhos do cliente, pois ela mede a percepção que as pessoas têm do seu negócio.

Para chegar a esse índice, é preciso realizar uma pesquisa de satisfação junto aos clientes de sua loja.

É o momento, então, de ouvir o cliente e aprender com ele, para poder aprimorar técnicas e procedimentos a fim de garantir que ele sempre fique satisfeito por ter escolhido a sua loja — e retorne depois para novas compras.

Taxa de compra por modalidade de pagamento

Hoje, o cliente quer escolher onde comprar e, ainda, como comprar. São diversas as formas de pagamento disponíveis no mercado, e o consumidor sempre vai escolher a que lhe for mais conveniente.

Por isso, além de oferecer diversas opções de pagamento, é importante que você acompanhe qual é a taxa de compra em cada uma delas, para saber qual é a mais utilizada pelo seu público e, logo, a que requer mais atenção e investimento.

Ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio é a relação direta entre quanto o empresário gasta para manter o seu negócio funcionando e quanto ele tem de retorno a partir das vendas dentro de um mesmo período, por exemplo, um mês.

Para achar esse ponto de equilíbrio, é preciso calcular o custo total de operação da sua loja e o quanto você tem de lucro com vendas. Assim, será possível identificar se o seu custo está sendo coberto.

Índice de retenção de clientes

O índice de retenção de clientes analisa a sua capacidade de fidelizar os clientes. Trocando em miúdos, aponta qual é a sua capacidade de manter um relacionamento de negócios com o mesmo cliente por um longo período.

Essa é uma métrica um pouco mais complexa de se medir, mas vale a pena, pois um aumento na fidelização da sua clientela implica um maior lucro para a loja. Por isso, é preciso investir no pós-venda e em um atendimento diferenciado, que exceda as expectativas do consumidor.

Índice de lucratividade

Um dos dados mais importantes em qualquer empresa do setor comercial, a lucratividade é o indicador que permite avaliar o resultado financeiro da companhia, apontando sua capacidade de honrar com seus compromissos e gerar dinheiro.

Os indicadores de lucratividade podem ser calculados de diversas maneiras, mas uma das mais conhecidas e utilizadas é a divisão entre o lucro líquido e a receita da sua empresa, cujo resultado deve ser multiplicado por 100.

Esse KPI o ajudará a equalizar os compromissos financeiros da sua empresa, além de acompanhar os números já alcançados por sua equipe.

Índice de rentabilidade

Muitas pessoas confundem lucratividade com rentabilidade, mas é essencial saber diferenciá-las. A lucratividade é calculada a partir do lucro, da receita advinda das vendas. Já a rentabilidade serve para mostrar se o investimento feito está trazendo o retorno esperado.

Na prática, a rentabilidade é um indicador que ajuda o empreendedor a entender em quanto tempo a empresa conseguirá um retorno sobre o capital investido.

Para calculá-la, basta dividir o lucro líquido pelo investimento total e multiplicar o resultado por 100.

Demonstração de Resultado do Exercício (DRE)

A Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) é um relatório de fundamental importância tanto do ponto de vista contábil, quanto do ponto de vista da gestão. É ele que vai reunir alguns dados, como os valores de receita bruta e de receita líquida da empresa, dos quais devem ser sempre subtraídos os encargos, as perdas, as despesas e os custos.

O DRE tem de ser obrigatoriamente elaborado uma vez ao ano, mas é recomendado que as empresas o façam com maior frequência, para obter um controle mais atualizado sobre a saúde financeira do negócio.

Mantendo, por exemplo, um acompanhamento mensal com o DRE, fica muito mais fácil visualizar ganhos e perdas e preparar-se para a adoção das medidas necessárias, seja para recuperar, seja para manter, seja para melhorar o cenário que se apresenta.

Curva ABC

Esse indicador aponta o desempenho dos produtos da loja por diferentes filtros, como: categoria, produto, loja, período etc.

Ele é importante porque traz dados essenciais para a tomada de decisão, destacando os produtos mais vendidos, com maior taxa de devolução, o vendedor com melhor resultado, entre outros relevantes para a análise de vendas.

Giro do produto

A partir desse indicador, é possível analisar os produtos com pouca saída em sua loja e que, justamente por isso, podem onerar o seu custo de estoque.

Para identificar e reduzir essa situação, você pode contar com uma ferramenta de sugestão de compras, que aponta, com base no giro do produto, as quantidades ideais de compra para que haja equilíbrio no estoque.

Retorno sobre o Investimento (ROI)

Também conhecido como ROI — do inglês Return On Investment —, esse indicador permite identificar qual foi o lucro obtido a partir de um investimento.

Para calculá-lo, basta fazer a subtração entre o investimento feito e o lucro conquistado. Quanto mais alto for o resultado, naturalmente, maior será o lucro.

Assim, o ROI serve como um instrumento para analisar se o recurso investido em determinadas ações está produzindo o retorno esperado, o que pode auxiliar bastante no planejamento estratégico de onde e como injetar recursos.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o indicador que mostrará quanto a sua empresa desembolsa para conquistar um novo cliente. Como esse processo pode envolver diversos fatores, todos eles devem ser considerados na hora de calcular o indicador.

É preciso colocar na conta gastos com marketing, logística e remuneração de funcionários, por exemplo. Se houver outros aspectos, coloque-os também na conta e divida o total pelo número de clientes que foram captados no período.

Por meio do CAC, o empresário consegue descobrir o quanto tem investido na missão de aumentar a carteira de clientes e se esse investimento está sendo superado pelo retorno em vendas desses novos consumidores. A partir disso, é possível otimizar os investimentos nesse setor.

Total do faturamento

Acompanhar a taxa total do faturamento é a melhor maneira de avaliar a evolução de um negócio. A partir da comparação diária do valor das vendas com outros períodos — semanais, mensais, anuais etc. —, é possível determinar se a sua empresa está conquistando o crescimento desejado.

No entanto, vale ressaltar que esse indicador não expressa precisamente todas as vendas realizadas. Para isso, é necessário fazer a comparação entre a projeção de vendas estipulada e o faturamento concreto do período avaliado.

Ao comparar o valor do faturamento com a meta de vendas determinada, fica mais fácil descobrir se os objetivos foram alcançados.

Carteira de clientes

Apesar de os clientes serem o foco de qualquer negócio, é preciso ter cuidado. Ter uma carteira de clientes grande não significa, necessariamente, que a taxa de vendas vai bem.

Por isso, é importante elaborar um plano de relacionamento com os clientes, além de segmentá-los para aplicar estratégias personalizadas que aumentam a receita no varejo.

As principais maneiras de realizar a segmentação dos seus clientes são por meio de:

  • frequência de compras;
  • produtos de interesse;
  • fidelidade à loja;
  • localização;
  • perfil; entre outras.

Quanto mais você conhecer seus clientes, mais específica será a segmentação e maiores serão as chances de venda.

Conversão em compras

Outro indicador importante de acompanhar é a taxa de conversão. Ela mostra a relação entre os consumidores que entraram na loja e a quantidade de pessoas que realmente realizaram a compra. Ou seja, essa métrica tem o objetivo de mostrar a capacidade da equipe de vendas em converter meros visitantes, transformando-os em clientes que geram lucro.

A vantagem de acompanhar essa taxa é a possibilidade de verificar se as estratégias de vendas dos vendedores vêm sendo eficazes ou se eles precisam de mais capacitação para persuadir o cliente.

O calculo da taxa de conversão é bastante simples. Basta dividir o número de vendas pela quantidade de visitantes em determinado período.

Índice de recompra

O índice de recompra é um KPI bastante esquecido por quem trabalha na área do marketing, no entanto, tem uma importância fundamental no aumento das vendas.

Basicamente, a taxa de recompra tem o objetivo de medir a frequência com que a loja vende para consumidores que já têm o cadastro na loja. Ela é mais utilizada pelos profissionais que trabalham no setor que gerencia a oferta de crédito e pode ser medida de duas maneiras:

  1. no momento do pagamento: clientes que realizam uma nova compra no dia do pagamento da parcela;
  2. durante a vigência do vencimento do pagamento: clientes com parcelas em aberto que voltaram para comprar na loja no mesmo mês.

A partir da análise dessa métrica, é possível verificar a eficiência da sua loja em reter consumidores após a compra.

Volume de vendas

Como o nome já diz, o indicador mede o volume de vendas em um determinado período, fazendo comparação com períodos anteriores.

Além de verificar se a quantidade de produtos vendidos teve um resultado positivo, aumentando o índice de lucratividade, juntar o volume de vendas com o total de faturamento dá uma oportunidade para o gestor da loja conferir a margem de contribuição de cada produto vendido, algo essencial para entender quais itens mais geram lucro.

Enfim, como vimos, os indicadores de desempenho do varejo ajudam o empresário a avaliar os mais diversos processos dentro da cadeia produtiva da sua empresa, traçando um panorama numérico sobre qual é a realidade do negócio e abrindo, a partir disso, a possibilidade de desenvolver e implantar estratégias cada vez mais precisas.

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