Conteúdo atualizado em 28/11/2018


Sabe como funciona a gestão de crédito? O assunto é fundamental para as empresas, pois é necessário saber lidar com o tema a fim de ter mais conhecimento em relação aos clientes e reduzir os riscos de inadimplência.

De acordo com a Federação Brasileira de Bancos (Febraban), até 2015, 40% da população brasileira era desbancarizada, isto é, não possuíam conta em banco. Além deste indicador, outro número deve ser foco de atenção para o varejista: 55 milhões de adultos não-bancarizados movimentam 665 bilhões de reais por ano, segundo estudo do Instituto Data Popular.

Empurrados por este cenário, em meados de 2015, 20% dos brasileiros já adotavam o crediário como forma escolhida de pagamento para as suas compras. Se isso é benéfico para quem deseja comprar e não tem todos os recursos à vista, para a empresa também pode ser uma excelente oportunidade de negócio, uma vez que o crediário permite oferecer ao seu cliente uma forma alternativa de pagamento, além de proporcionar uma melhor análise sobre o comportamento de sua clientela.

No entanto, para obter sucesso na gestão de crédito, separamos uma série de técnicas e atuações, de modo a diminuir os riscos corridos pela empresa que oferece esse tipo de crédito e nortear possíveis ações para alavancar suas vendas.

Qual é a importância dessa gestão para sua empresa? Leia nosso artigo e entenda melhor esse assunto!

Como funciona a gestão de crédito?

A probabilidade de inadimplência por parte dos consumidores gera o chamado risco de crédito. Ele está envolvido na maioria das transações financeiras que tenham confiança como uma de suas bases, como nas vendas realizadas a prazo.

Nesse panorama, gerenciar a situação é a forma mais eficiente de diminuir os riscos do negócio e garantir, por meio da análise, que a sua empresa lide com os potenciais prejuízos oriundos da ocorrência.

O objetivo principal dessa estratégia é reduzir o risco. Isso contribuirá que a sua companhia tenha receitas mais previsíveis, ou seja, sem muitas surpresas desagradáveis no orçamento. Com a facilidade de prever o andamento das finanças será mais fácil para você tomar decisões mais seguras e eficientes, buscando aproveitar melhor as oportunidades do negócio.

Quais são os principais desafios?

Sem dúvida, a gestão do risco é importante em qualquer cenário da economia e para qualquer negócio. Dessa maneira, a companhia consegue se proteger de fatores externos e alcançará um patamar significativo de saúde financeira. Porém, muitos desafios são encontrados na execução dessa prática. Listamos os principais deles na sequência deste artigo. Continue lendo!

Dificuldade de acesso aos dados

É muito importante que as informações estejam disponíveis durante 24 horas por dia. Atrasos e outros imprevistos podem dificultar o fluxo das informações, e elas são necessárias para a compreensão da análise de crédito de cada cliente. Esse conhecimento ajudará você é decidir se vale a pena ou não vender um produto a prazo a um determinado consumidor. Portanto, a melhor forma de evitar problemas é estruturar os dados e deixá-los organizados.

Falta de integração das informações

Os dados divididos em várias planilhas e relatórios tornam as atividades mais sujeitas a erros e demora. Por isso, as informações precisam estar estruturadas e integradas com a intenção de facilitar as decisões cotidianas do negócio. Contar com uma solução tecnológica que consolide estar informações e ofereça mais garantia e agilidade na geração de informações, portanto, é primordial para garantir decisões mais assertivas.

Como fazer uma boa gestão de crédito?

Com a adoção de algumas práticas é possível fazer uma boa gestão. Entre elas estão à compreensão dos riscos da negociação e a capacidade de crédito da pessoa. Abordaremos sobre esses pontos na sequência do artigo.

Compreensão dos riscos envolvidos

Primeiramente, é fundamental conhecer o risco em cada negociação. O procedimento passa por uma análise de cada comprador e ela tem como objetivo assegurar a probabilidade do indivíduo honrar ou não como um compromisso financeiro.

Com esse conhecimento, será possível prever os riscos das transações e ficará mais fácil perder as receitas na sua empresa, pois diminuirão as chances do empreendimento em acumular clientes inadimplentes.

Conhecimento dos 5 Cs do crédito

A gestão do risco se baseia em cinco pilares:

  1. Caráter: faz referência ao histórico financeiro do consumidor e a reputação no mercado — que está diretamente relacionado a uma avaliação das compras anteriores.

  2. Capacidade: é a competência do indivíduo em honrar com os compromissos assumidos.

  3. Capital: refere-se ao patrimônio líquido do cliente.

  4. Colateral: faz referência às garantias oferecidas na negociação, como ativos ou imóveis.

  5. Condições: estão relacionadas com a situação financeira do cliente.

Quais são os benefícios dessa prática?

A análise do risco de crédito proporciona vários benefícios às empresas. Confira alguns deles abaixo.

Melhora na análise dos riscos de vendas

Quando se tem uma gestão de crédito realmente eficiente, o resultado é uma melhora na análise dos riscos de vendas. Com uma identificação do padrão de consumo e do histórico do cliente, por exemplo, é possível tentar prever de maneira mais eficiente qual será o resultado daquela venda.

Se um cliente constantemente inadimplente solicita um crediário em sua empresa ou um cartão de sua loja, por exemplo, há mais riscos de que ele não pague em dia este compromisso financeiro. Sem essa gestão, entretanto, é impossível conhecer isso de maneira antecipada, o que expõe sua empresa a riscos maiores.

Mas não se preocupe: hoje em dia, os sistemas integrados de gestão possibilitam uma análise criteriosa do risco de crédito, minimizando os riscos do empresário.

Maior controle sobre os recursos e vendas

A gestão de crédito também oferece um maior controle sobre os recursos e sobre as vendas em geral. Essa gestão é importante porque quando um cliente faz um crediário, a compra que ele faz não pode — ou, ao menos, não deve — entrar diretamente nas contas da empresa como uma compra já fechada.

No lugar disso, é preciso fazer lançamentos de contas a receber e planejar quando esses recursos entrarão na empresa. Com esse tipo de controle relacionado a um fluxo de caixa, é possível estabelecer qual é a necessidade de recursos para a empresa baseado nas contas a receber e seus prazos.

Cobrança facilitada dos inadimplentes

Esse tipo de gestão também facilita a cobrança dos inadimplentes. Quando se escolhe uma solução adequada para essa gestão, o resultado é o aumento de chances de pagamento para clientes inadimplentes.

No caso de uma empresa que realiza muitos crediários ou emite muitos cartões da loja (e, obviamente, possui um grande volume de dados), isso é indispensável porque economiza tempo e dinheiro e ainda facilita a cobrança desses clientes, de modo a reduzir os impactos na gestão financeira do negócio.

Diminuição dos clientes inadimplentes

Se a cobrança dos inadimplentes é mais facilitada e se os riscos associados à venda a prazo são diminuídos com uma boa gestão, então o resultado é menos clientes atrasando o pagamento das suas parcelas.

Como resultado, o planejamento da empresa se torna mais íntegro e mais realista, já que precisa lidar menos vezes com a imprevisibilidade de quem deixa de pagar suas parcelas. No final, a empresa se beneficia de ter os recursos recebidos no momento previsto.

Maior assertividade na tomada de decisão

Com mais previsibilidade sobre o recebimento dos recursos relativos às vendas feitas a prazo, o resultado é que a tomada de decisão se torna mais assertiva. A empresa pode, por exemplo, se basear muito mais no planejamento das contas a receber antes de fazer um investimento.

Além disso, a gestão de crédito também ajuda a empresa a ter uma visão real da sua situação, como a quantidade de compras feitas a prazo ou quem são os clientes que mais utilizam essa opção. Com isso, a atuação do negócio se torna mais focada nas necessidades específicas dos clientes e nas possibilidades do negócio.

A gestão de crédito é um dos fatores mais indispensáveis para garantir que a empresa não saia prejudicada ao oferecer compras a prazo. Ao melhorar a gestão dos recursos, de riscos e de clientes — inclusive os inadimplentes —, a tomada de decisão passa a ser mais fácil, embasada e assertiva, e o negócio ganha em vantagem competitiva e fortalecimento de mercado.

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